コンサルタントインタビュー「お客様目線」を第一に、ライフプランとライフスタイルを複合的に提案する。それがリズムの営業スタイル。
初めて不動産投資の検討を始める人にとって不安に感じることは様々あると思いますが、コンサルタントがどんな人物か、どのように話を進めてくれるのかという点も大いに気になるポイントではないでしょうか。「一度会ってしまったら断れないのではないか」「強引に契約を迫られるのではないか」そんな不安から相談をためらってしまっている人も、もしかしたらいるかもしれません。
そこで今回は、リズムの「顔」として多くのオーナー様と接してきた2人のコンサルタントに、これから不動産投資を始めようという人にどのように接しているのか、またリズムならではのサービスやその魅力について語ってもらいました。
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山﨑博久（やまざき・ひろひさ）
アセットコンサルティング事業部 部長
保育士として児童養護施設に勤務し、2歳から18歳まで5人の子供達の生活を4年にわたり支援。その後、それまでとは違う世界で自分を試したいと考えリズムに転職。入社から9年経ち今はアセットコンサルティング事業部の責任者として働く。 -
谷本典一（たにもと・のりかず）
アセットコンサルティング事業部 主任
以前はファッション業界で働き、有名百貨店などで販売の最前線を経験。10年間の勤務を経て、顧客とより深い関係性を構築できる世界での活躍を目指しリズムに転職。入社3年目でアセットコンサルティング事業部の主任に就任。
目次
20～30代の投資未経験層を丁寧にサポート
――まず、リズムが主に手掛けている物件の間取りや特徴、エリアなどについて教えてください。
谷本：
RC構造でお部屋の広さが18㎡から40㎡までの単身者向け中古マンションの一部屋を区分販売しています。エリアは、「REMAKE YOUR TOKYO WITH REISM」(東京の生活をリズムとともに仕立てていこう)という当社の理念の基、東京都心を中心、かつ基本的には駅から徒歩10分以内の立地です。もちろん、すべて現行の新耐震基準を満たしたマンションだけを取り扱っています。
――仕入れはどのようにしていますか？
山﨑：
自社の仕入れ担当が物件の修繕履歴や管理状況をチェックし、健全な運営がなされていることを確認してから仕入れています。20年、30年と付き合っていく物件になりますので、将来に向けて安定的な投資が実現できる物件であることを重視しています。
――オーナー様へのアプローチはどのようにしていますか？
谷本：
SNSやインターネットの広告から興味をお持ちになられたオーナー様に対してセミナーへのご参加をご案内する流れがほぼ半数で、もう半数はオーナー様や提携する企業様からのご紹介という形です。
――オーナー様の年齢層はどれくらいでしょうか。
山﨑：
年齢層としては、30代～40代から運用をスタートされる方が多いですが、既にご所有されて15年以上経つ方もいらっしゃるので50代、60代の方も多いです。最近では20代の方も増えてますね。男女比で言うと、同業他社様に比べて女性の割合が高いのではないかと思います。
メリットだけでなくリスクも丁寧に説明
――初めて不動産投資をされる方は不安も多いと思いますが、そうした不安を取り除くために、まずどんな説明をされていますか？
山﨑：
まずは、そもそもの不動産を持つ意義の部分、つまり、「本当にその人にとって必要なものかどうか」という点でオーナー様と担当コンサルの想いが一致することが大切だと思っています。その部分の認識がズレたまま運用を進めると、収入面で無理が生じたり精神的に不安になってしまったり、資産形成をするはずが逆に負担になってしまうことがあるためです。そうしたことがないよう、まずは基礎的なところを端折らず丁寧に説明させていただいた上で、話を進めるようにしています。
谷本：
その上で、言葉だけの説明にならないよう、客観的な資料に基づきながら、できるだけ目に見える形でお客様に情報を伝えるようにしています。金額など数字の説明においても、必ずその根拠となる資料を提示し、お客様に納得いただけるように心がけています。
――お客様はどういったところに興味や理由をもってご相談にいらっしゃるのでしょうか。
山﨑：
やはり一番は将来のお金に対する不安です。例えば、私がご案内したある大手企業に勤務する40歳の男性は、新卒から20年近く仕事一筋でやってきて、誇りも感じていたそうですが、ある時、同僚が不動産投資による資産形成を始めていることを知って、初めて自分のこれからの人生について考えたそうです。確かに頑張ってきたし、それに見合った収入もあるけれど、自分が考えたこともなかった「将来の備え」を同僚がすでにしていた。その心的な差は非常に大きかったとおっしゃっていました。
今の自分を懸命に生きることはもちろん素晴らしいことですが、忙しいと将来の自分に目を向ける時間がなかなかありませんし、いざそれに気づいた時にどう準備し進めて良いかもわからないと思います。そんな方のために、将来の人生設計を一緒に考え、ツールのひとつとして不動産投資を中心に資産形成のあり方を知っていただく。その上で、どう行動すべきかの部分を私たちがお手伝いする。そんなイメージで皆様と接しています。
谷本：
不動産投資に前向きではあるものの、なかなか最後の一歩を踏み切れない、今一つ不安を払拭しきれない、胡散臭い、そんな想いを抱いている人は少なくありません。そんなお客様に対して、面談後すぐに物件を紹介したり、決断を急かされたり、メリットを過剰に伝える不動産営業マンとの面談の経験をよくお客様からお伺いします。
当社では、そうしたことがないように、リスクについても必ず事前に私達からご説明させていただき、一つ一つのお客様のご不安と向き合って参ります。その上で、リスクよりもメリットを強く感じていただけるのであれば、その先に向けてそっと背中を押して差し上げる、そんなイメージで接するようにしています。
圧倒的なメリットは「他人資本」であること
――その「リスク」の説明について、もう少し詳しく教えていただけますか？
谷本：
不動産投資のリスクは大きく3つあります。まずは空室のリスク、次に物件の価格や家賃が変動するリスク、そして所有した後のランニングコストがかかるリスクです。それらの不動産投資のリスクともし今、不動産投資を始めていなかった場合の20年後、30年後の将来の人生リスクを比較し、お客様にとって今何をすることが最善なのかをご説明させていただいております。
山﨑：
不動産投資における一番のリスクは、知らなかった、聞かされていなかった出費があった場合だと思っています。細かいところまで聞かされていないと、ランニングコストを単なるマイナスとしか捉えられなくなり、怖さを感じてしまう。そうしたことがないよう、当社では50年先までのシミュレーションを作って丁寧に説明しています。それでもなおお客様の意識が変わらないようであれば、それ以上無理におすすめするようなことは絶対にしていません。
谷本：
そうした説明で深くご理解いただくことで、逆にリピートで2件、3件とお持ちになられるオーナー様もいらっしゃいます。もちろんスピード感はオーナー様によって違いますが、1件運用し始めてみる事で心の不安が取れるお客様が多いですね。
山﨑：
例えば既にマイホームを購入されている方などは、ローンとの兼ね合いで複数件お持ちいただけないというケースもありますので、そのあたりは相談を重ねながら進めていくことになりますが、将来の為の運用をしっかりスタートする事で、将来への安心を感じる事が出来て、より今の仕事に集中出来たり、健やかに楽しく生活が出来る様になったとお声をいただく事も多いですね。
――お金の面では詳しい知識をお持ちでない方のほうが多いと思います。そういった方へのサポート体制もありますか？
山﨑：
運用中の確定申告についても当社が手配した税理士がサポートしています。保険の面でも、最近は、がんと診断さたら保険金により残債が弁済される団体信用生命保険付きのローンもあり、そういったローンを組まれた方の保険商品の見直しも提案しています。先日も、当社のお客様でがんと診断された方がいらっしゃいましたが、命に別状はなく、その上がん保険が適用されローンがゼロになりました。
―他の金融資産との違い、例えばつみたてNISAとかiDecoなどとの違いはお話されますか？
山﨑：
毎月5万円で不動産投資をした場合、株式投資をした場合、保険で積み立てていく場合、といったようなシミュレーションの比較をお客様に提示して、それぞれどのぐらい資産が増えるか比較検討をすることで、より魅力が伝わりやすいように工夫しています。
――具体的に不動産投資のほうがメリットが大きいのはどんなところでしょうか？
山﨑：
圧倒的なメリットとなるのは、「他人資本」であるということです。つみたてNISA、iDeco、株式、貯金、保険などはどれも自分の労働賃金から捻出して、それをいかに増やすかという行為ですが、不動産投資は唯一、入居される方から家賃(他人資本）が入る事で大きいレバレッジを利用した運用が出来ます。
修繕などのランニングコストを自分のお金から補填していく必要はありますが、使う金額が圧倒的に少なく、最終的に大きく返ってくることになります。これが他人資本の活用の大きな魅力です。
実際、私たち二人も不動産投資をしているのですが、入居様からの家賃(お金)が毎月入金されるというのは、給料が2回あるような感覚です。しかも、そのお金に対して自分の時間を使っていません。私たち自身がそのすごさを感じているからこそ、ぜひおすすめしたいんです。
ただ、「株や投資信託(自分資本による運用)と不動産投資（他人資本を活用した運用）のどちらがいいですか？」と質問されたら、両方だと私は答えます。自分の資本も運用しつつ、並行して他人資本も運用していく。このダブルの運用が投資のセオリーです。
――リノベーションの面で他社物件との違いやセールスポイントはありますか？
山﨑：
リノベーションは、当社がこの15年間にわたり注力し続けている事業です。見た目だけのデザインリフォームではなく、オーナー様にとっても入居者様にとってもストレスがないリノベーションを手掛けています。また、一般社団法人リノベーション推進協議会が定義した「R1住宅」という区分所有マンションの統一基準にのっとり、工事の履歴を第三者機関に報告しつつ、販売した後も2年から5年の補償をつけて販売しています。
入居者目線を具現化したコミュニティサイト「REISMサンカク」
――最前線でオーナー様と向き合う立場として、リズムが選ばれる理由はどんなところにあると感じていますか？
谷本：
みなさん共通して不動産投資に興味をお持ちですし、将来のリスクも理解されています。でもなかなか一緒に寄り添ってくれる人がいなかったり、単純に物件だけ販売されて終わりという会社が多かったりというお話も、これまで多くお客様から聞いてきました。
その中でリズムは、物件を販売する事よりも、販売した後に会社としてどういったサポートができるのか、ということを常に考えて続けております。そういう考え方に安心感を持っていただき、当社をパートナーに選んでいただけるというケースが非常に多いと感じています。この考え方は私にとっても非常に共感できるものですし、私がこの会社で働くことを選んだ理由の一つでもあります。
山﨑：
「リズムと出会って人生が変わったんです」と言ってくださる方も多く、そうした言葉をいただくことは仕事冥利に尽きますね。私もお客様と同じ立場で不動産投資をし、将来の準備を続けているので、ご契約いただくオーナー様が増えるということは、仲間がどんどん増えているという感覚なんです。同志と言ってもいいですね。普段はまったく違う場所で違う仕事をしているし、夢もそれぞれ違うけれど、一つ共通した価値観を持ち、それに対してお互い頑張っていく。その感覚を共有できることがとてもうれしいです。
オーナー様との関係性という点でもう一つ、他社様との大きな違いとなっているのは、オーナー様が第一のお客様ではなく、入居者様が第一のお客様であるという目線だと思います。ではオーナー様はどういう存在かというと、お客様である以前にパートナーであるということです。パートナーとして協力しあい、入居者様にどれだけ満足していただけるかを考える。だからこそ空室率を下げ、より長く満足してご入居いただける環境を整えることができる。これが他社様と当社の大きな違いだと思います。
――入居者目線ということで言うと、運営するコミュニティサイト「REISMサンカク」はまさにそれを具体化したものと言えますよね。
谷本：
そうですね。オーナー様も入居者様も一緒になって、リズムの不動産を通じて関わった皆様の間でコミュニティを形成し、人生をより楽しくしていただく。そのための一つのツールとして「REISMサンカク」を運営しています。その中で共通の趣味を持った人たちがリアルなイベントを開いたり、オンラインで会話を楽しんだり、リズムでつながった人たちならではのコミュニケーションを楽しむお手伝いをさせていただいています。
山﨑：
今までは、入居者の方が管理会社の社員と一緒にご飯を食べたり、学んだりすることなどありえなかったですよね。せいぜい困った時に連絡するくらいで。でも私達の真の目的は、リズムを通じて東京に居場所があることを実感していただくことであり、そのためのプラットフォームとなるのが「REISMサンカク」なんです。これを長く続けていくことも、当社の存在意義を示すものの一つだと思います。
ライフプランとライフスタイル、2つのサービスを複合的に
――最後に、これからの目標や将来像をお願いします。
谷本：
販売した後にお客様とどう付き合っていくか、コンサルタントとして何ができるのかがより必要になってくると考えております。物件を販売して終わりではなく、オーナー様がその後ももっとリズムに興味を持っていただき、リズムのファンになっていただけるように、不動産運用を開始後も時間をかけながら良好な関係を構築していきたい。オーナー様と会社をつなぐ立場である私たちコンサルタントが会社の思いや不動産賃貸事業をより成功させる為のこだわりをお客様にしっかり伝えていくことを、今後も引き続き目指していかなければと思っています。
2つ目は、現在はセミナー中心となっているお客様とのつながりを、REISMサンカクを通したつながりや、オーナー様、入居者様からのご紹介など、リズムに関わってくださる方が新しいオーナー様をつないでくださるような関係に変えていきたいと思っています。そのためには、「資産運用の相談をするならリズムがいいよね」と言っていただけるような信頼を今まで以上に構築する必要があると思いますので、会社としても自分自身としても、そんな姿を目指していけたらと思っています。
山﨑：
当社の代表・齋藤の想いであり目標は、不動産投資、つまりライフプランという縦軸のサービスと、REISMサンカクのような、ライフスタイルにつながる横軸のサービス、この2つのサービスを複合的に展開しオーナー様と入居者様に喜び続けていただくことです。
そして、それを実現するために挑戦したいことがあれば会社として社員をバックアップするという話も代表がしてくれています。不動産に関することに限らず、服飾でも保育でも飲食でもいいと。「社員達にいろいろな夢や理想を持って働いてほしい」ということなのですが、それは、我々が目標や目的をもって働くからこそ、オーナー様、入居者様の満足につながる、という代表の想いの表れでもあります。
そうした会社で働けることを誇りに思いながら、オーナー様、入居者様のためにこれからもコンサルタントとして努力していきたいと思います。
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