空室リスクはできるだけ回避したいものですが、マンション経営をしているといずれ退去する人は出てきます。そんな時、空室期間を短くして収益の低下を防ぐには、オーナーとして何をすれば良いのでしょうか。今回は、退去から入居までの簡単な流れを確認しつつ、オーナーとしてできることを考えていきましょう。

1.不動産会社に入居者募集を依頼する

マンション投資では不動産管理会社と管理委託契約を結び、物件の管理を委託するケースがほとんどです。この契約の中に入居者募集の代行が含まれていて、管理会社を利用している場合は募集業務も任せるのが一般的です。

入居者からの解約通知はまず管理会社に届き、管理会社はオーナーに報告のうえ、空室期間を極力短くするために募集活動を開始します。

管理会社は不動産仲介会社に入居者を募集している物件の情報を渡して、仲介会社はWebサイトや各店舗で物件を紹介し、部屋を探している人に情報が届くことになります。管理委託をしていない場合は、オーナーが不動産仲介会社を探して媒介契約を結び、募集業務を依頼することになります。

1-1.入居者募集には2種類ある

不動産仲介会社に入居者募集業務を依頼する場合、その形態は2つあります。

①一般募集（一般媒介契約）
ある一社に特定することなく、複数の不動仲介産会社に募集業務を依頼する形を一般募集といいます。一般募集の場合は、不動産仲介会社だけでなく物件オーナー自らが入居者を探して契約をすることも可能です。

②専任募集（専任媒介契約）
一般募集とは対極にある募集方法で、物件オーナーが特定の一社に入居者の募集を依頼する形態です。専任募集には専任媒介契約と専任専属媒介契約の2種類があり、前者の場合は物件オーナー自らが入居者を探すことができますが、後者の場合はそれも含めてすべてを不動産仲介会社に一任することになります。

ただし、専任募集という名称になっていることから専任依頼をした不動産仲介会社だけが募集活動をするのかというと、そうではありません。物件オーナーから専任募集の依頼を受けた不動産仲介会社が窓口になる形をとり、他の仲介会社にも入居者の募集業務を依頼するのが通例です。これだと一般募集と大差がないように感じるかもしれませんが、窓口を特定の不動産仲介会社にしているため、専任募集を受けた仲介会社に責任をもって対応してもらえる点が大きな違いです。

1-2.それぞれのメリットとデメリット

それでは、一般募集と専任募集のどちらを選択するべきなのでしょうか。その判断材料として、それぞれのメリットとデメリットを整理しました。

1-3.不動産仲介会社に依頼する際の注意点

一般募集と専任募集の両方に共通する事項として、入居者の募集業務を不動産仲介会社に依頼する際の注意点があります。主に不動産仲介会社選びと、その仲介会社の業務内容についてですが、以下の点に注意すると良いでしょう。

• どうやって入居者を募集するのかをチェックする（その不動産仲介会社の強みを知っておくべき）
• うまく入居者が見つからない場合の提案力を精査する
• 募集活動の報告があるか、その内容も含めて確認する

入居者の募集をかけてすぐに見つかるようであれば上記の注意点はあまり関係がないのですが、そもそも不動産仲介会社に募集業務を依頼するということは自分自身では見つけられなかった可能性が高く、それを仲介会社が行ったとしてもすぐにうまくいくとは限りません。そんな時にどうしてくれるのか、うまく入居者を見つけてくれるのかが重要になるため、それを事前に確認することが注意点の主旨です。

2.入居者募集にかかる費用は？

入居者募集にかかる費用は、広告費や広告宣伝費、物件オーナーが不動産仲介会社へ支払う仲介手数料などがあり、これは賃貸契約が成立した後に支払うことになります。

不動産業界では「客付」と「元付」といった言葉が使われます。不動産の売買・賃貸、どちらでも使われる言葉ですが、賃貸の場合は「オーナーから直接、借主を探すことを依頼された不動産仲介会社」が元付と呼ばれ、「元付の不動産仲介会社に対して借主を紹介する仲介会社」は客付と呼ばれます。そして、元付と客付が同一の会社である場合もあります。

では広告宣伝費は、「元付」と「客付」のどちらに支払うのでしょうか。

これについては、不動産仲介会社間での取り決めによって変わってきます。「元付」に全額払う場合や、「元付」と「客付」で折半する場合もあり、物件ごとに異なります。一つの会社で「元付」「客付」を行っている場合は、オーナーからは広告宣伝費の支払いを受け、一方で借主からは仲介手数料を受け取るわけです。

この金額については、地域によって多少の差があります。これは、地域ごとに慣習が違うというわけではなく、需給バランス、入居者募集の難易度によって生じる違いです。需要がなく、入居者募集が難しい地域では、広告宣伝費が家賃の1.5〜2か月分といったように高めに設定されたり、逆に需要が高いエリアや物件の広告宣伝費は低く設定されたりする場合があります。

2-1.入居付けしてもらった際に発生する一般的な費用

不動産仲介会社に入居者を見つけてもらった場合に発生する費用は、仲介手数料と募集活動をするための広告費として支払う仕組みになっています。国土交通省が定めているガイドラインでもこうした費用を受け取って良いと規定されているため、ほとんどのケースで発生する費用です。仲介手数料、広告費ともに対象となる賃貸物件の家賃1ヶ月分というのが一般的ですが、先ほど述べたように地域によって異なる場合があります。

さらにその先のお金の流れについては、一般募集と専任募集とでは若干の違いがあります。

2-2.一般募集の場合

一般募集の依頼をした不動産仲介会社が入居者を見つけて契約に至った場合、仲介手数料と広告費の両方をその仲介会社に支払います。もし一般募集を依頼した不動産仲介会社とは別の業者が入居者を見つけた場合は、広告費のみその業者に支払うことになります。

2-3.専任募集の場合

先ほど解説したように、専任募集といってもそこから先は複数の不動産仲介会社に客付け依頼をしているケースが多く、誰が入居者を見つけたのかによってお金の流れが変わります。専任募集の依頼を受けた不動産仲介会社が入居者を見つけた場合は仲介手数料、広告費の両方を同一の仲介会社に支払うことになりますが、もし入居者を見つけてきた仲介会社が別の場合は広告費のみその仲介会社に支払うことになります。

3.どれくらいの期間で決まる？

現入居者が退去してから新しい入居者が決まるまでの期間は家賃収入がないため、できるだけ早く入居者を決めたいところです。

通常、現入居者からの解約通知は、解約の1ヵ月前までに提出してもらう契約になっているため、多くの場合、退去前から募集が始まることになります。募集を始めてすぐに入居者が決まれば、空室期間が数日で済むというケースもあるでしょう。

逆に、なかなか次の入居者が決まらず空室期間が数ヵ月に及ぶ場合もあります。そのような状況を避けるためには、やはり、賃貸需要が高い優良物件を購入することが重要です。こうしたリスクを抑えるため、物件選びでは入居者決定までの平均期間を確認しておきましょう。

3-1.空室期間を少なくするために事前に対策すべきこと

物件オーナーにとって空室期間は大敵です。入居者の退去が決まった瞬間から次の入居者を見つけるための募集活動が始まるわけですが、この募集活動を有利に進めるための戦略を立てておく必要があります。具体的な対策として考えられるのは以下の通りですが、それぞれ対策にはカテゴリーがあります。

• 金銭的な対策（家賃引き下げ、保証金、礼金などの条件見直し）
• 物件、設備面での対策（リノベーション、リフォーム、設備更新など）
• 営業面での対策（募集業務に強い不動産会社を選ぶ）

主にこの3つが対策の柱になります。全対策を同時に採用するのがもちろん望ましいですが、収入の減少とコストの増加が同時に起きることになるので、どの対策を選ぶのか、どの対策に重点を置くのかは物件オーナーの判断になります。

4.オーナーとしてできる空室対策

実際にマンション経営を始め、空室が出てからなかなか入居者が決まらない事態に陥ってしまうと、「自分で何かできることはないのか」と思うようになるでしょう。そんな時にオーナーができることとして、賃貸条件を見直すことが考えられます。具体的には以下のようなことです。

• 家賃や、家賃以外の礼金などの条件を見直す
• 入居者からニーズのある設備を追加する
• リノベーションで物件価値を高める
• 募集活動の営業力を強化する

家賃を下げたりお金をかけたりするのは、できるだけ避けたいことです。しかし、家賃収入が上がらない空室期間が長引くことも避けなくてはなりません。不動産管理会社と相談しながらこうした条件を見直すことで、入居者を見つけられる可能性を高められます。

あるいは、仲介会社へ支払う広告宣伝費を上乗せして、仲介会社の営業員が「売る」ためのインセンティブを強化する方法も考えられるでしょう。

また、賃貸物件の魅力を引き上げるため、浴室乾燥機やTVモニター付きインターホン、宅配ボックスの設置など、人気設備の追加も効果的です。

マンション経営では、空室という問題にどう対処するかという「経営」手腕が試されます。アイデアと工夫で収益の目減りを防ぎましょう。

4-1. 家賃や、家賃以外の礼金などの条件を見直す

賃貸住宅を比較検討している人にとって最大の関心事は、家賃や保証金、礼金といった「お金」にまつわるスペックです。「敷金礼金ゼロ」という宣伝文句は目を引きやすいですし、月々の家賃が少しでも安い物件に入居したいと思うのが入居者心理です。

最も手っ取り早い空室対策ではありますが収益性を下げることになるので、下げても利益を確保できるラインを明確に設定して、それ以上の条件引き下げは避けるべきです。あくまでも収益性に重大なダメージを与えない範囲での条件引き下げを検討してください。

4-2.入居者からニーズのある設備を追加する

そもそもマンションに住みたいと考える人は、マンションの充実した設備に魅力を感じている人が多く、人気の設備をしっかりと把握した上で設備を追加することや更新することは空室対策として有効です。

全国賃貸住宅新聞が発表した2019年版の人気設備ランキングによると、上位は以下の通りです。

• 単身者向け
  1位：インターネット無料
  2位：エントランスのオートロック
  3位：宅配ボックス
• ファミリー向け
  1位：インターネット無料
  2位：追い炊き機能
  3位：エントランスのオートロック

単身者向け、ファミリー向けそれぞれの上位3位までに同じものが2つランクインしています。これらの設備がない場合は、導入することで物件の魅力アップにつながります。

4-3.リノベーションで物件価値を高める

リノベーションとは住居の一部修繕やリフォームではなく、コンセプトそのものを変更する全体的なリフォームのことです。近年では画一的な住居ではなく個々の価値観や自己主張が可能な物件を好む人が増えているため、こうした人たちのニーズを掴むことで空室が多くなりがちだった物件を人気物件に再生することも可能です。

4-4.募集活動の営業力を強化する

管理会社に物件の管理を委託している場合、空室になったらそのまま管理会社に募集業務も任せるというパターンが多く見られます。また、そうではなくても長い付き合いの不動産仲介会社に一任しているというケースも多々見られますが、これらの仲介会社が積極的に募集活動をしてくれるとは限らず、営業力や積極性の問題で空室期間が長くなってしまっていることもあります。

この場合、募集業務を依頼する不動産仲介会社を変更したり、客付け専門のリーシング会社を利用することで、募集活動の営業力を強化することができます。物件そのものに不人気になる理由が見当たらない場合は、営業力強化が特効薬になるかもしれません。

4-5.優先順位が低いものを取捨選択する

ここまでは「無いものを付加」という発想で空室対策を解説してきましたが、最後はその逆で「不要なものをカット」する考え方についても解説したいと思います。設備の追加、更新やリフォーム、リノベーションなどはいずれもお金のかかる空室対策です。せっかくお金をかけたのにニーズと合致していなかったということを防ぐために、入居者が妥協しても良いと考えている項目についても知っておくべきでしょう。

不動産情報サイト「アットホーム」の調査結果によると、入居者が賃貸物件選びにおいて妥協しても良い条件ランキングの10位までは以下のようになっています。

1位：風呂の広さ、機能
2位：部屋の階数
3位：部屋自体の広さ
4位：駅からの距離
5位：キッチンの広さ、機能
6位：築年数
7位：間取り
8位：部屋の数
10位：ベランダ、日当たり

特に1位の風呂、浴室については12.2％の人が妥協しても良いと回答しており、この部分にあまりお金をかけてリフォームをする重要性は低いと考えることができます。このように優先順位に応じて取捨選択をすることはとても重要で、空室対策に直結することにお金をかけることが有効性を高めてくれます。

5.まとめ

入居者が退去した時、物件オーナーは何をするべきか？そのテーマに基づいて、次の入居者と早期に契約し、空室期間を短くするために役立つ知識を解説してきました。重要なのは的確な戦略と早め早めの行動です。空室期間はキャッシュフローに大きく影響を及ぼすので、当記事の内容を参考に有効な対策を講じてください。