だから失敗する!? マンション投資の「キモ」はマーケティングにあり
マンション投資で失敗する最大の原因は、物件選びに失敗して入居者がいないことです。空室リスクはマンション投資の大敵で、借りてくれる人がいないと賃料を下げざるを得ません。賃料を下げてしまうと収入が減り、ローンの返済をしたら利益が出なかったり、場合によっては赤字になってしまう可能性もあります。
入居者を途絶えさせず賃料をキープするには物件選びとマーケティング戦略がとても大切です。マーケット（入居者）を知り、選ばれる物件にするにはどうすればよいのか、マンション投資初心者が始めやすいワンルームマンションの場合を例に考えてみましょう。
目次
1.マンション投資で必要なマーケティング戦略とは？
マーケティングとは、「売れる仕組みを作ること」と定義することができます。物量作戦でとにかく広告を打つのではなく、その商品やサービスを必要としている人がどこにいるのかを的確に調査し、そのニーズを分析したうえで提案します。
ただ闇雲に売るのではなく買い手のニーズを分析したうえで売るので、当然精度は高くなります。このマーケティングの手法をマンション投資に取り入れることで、より的確に入居者を獲得することができるのです。
1-1.現在はWebマーケティングが主流
マーケティングには実に多くの方法があります。かつてはアナログ的な手法が主流でしたが、今は違います。多くの消費者がネットで情報を収集し、購買につながっている行動を踏まえ、マンション投資の入居者探しもネットによる手法、Webマーケティングが主流となっています。
多くの人がネットを使って部屋探しをしている事実を踏まえ、どうすればその人たちの目に留まり、選ばれる物件にすることができるか。それを分析し、実践するのがマンション投資のWebマーケティングです。
1-2.マンション投資のマーケティング方法
マンション投資で行うマーケティングには、主に5つの方法があります。一部を除いてこれらのマーケティング手法はネット上で行うことができるので、Webマーケティングの出番は多いです。
1-2-1.Web広告
Webマーケティングの基本となる手法です。Web上に自社の広告を出し、そこに見込み顧客を誘導する手法です。自社のWebサイトを充実させる方法からポータルサイト、リスティング広告、SNSを使うなど、さまざまです。
マンション投資の入居者募集に使える手法として最も有効なのが、ポータルサイトの活用でしょう。「スーモ」や「アットホーム」といった不動産のポータルサイトには賃貸情報を掲載するコーナーもあるので、こうしたポータルサイトに物件情報を出していくことで多くの人の目に留まることが期待できます。
では、こうしたポータルサイトに物件情報を出すにはどうすればよいのでしょうか。ポータルサイトに掲載されている物件情報の掲載主を見るとわかりますが、こうした情報はすべて物件の仲介をしている不動産会社が出しています。つまり、ポータルサイトを使って集客をしている不動産会社に仲介を依頼することでWeb広告を出すことができます。
1-2-2.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングはWebマーケティングから派生した手法の1つで、ネット上で見込み顧客にとって有益な情報を発信することによってアクセスの流入を集め、信頼を醸成しつつ顧客を獲得していく手法です。
物件オーナー自身がコンテンツマーケティングをするというより、マンション投資の場合は入居者の募集業務を行っている不動産会社が効率よく見込み顧客を集めるために行う手法といえます。
見込み顧客、つまり賃貸マンションへの入居を考えている人たちにとって有益な情報を発信し、その人たちをファン化している不動産会社は物件オーナーからの依頼があった際に効率よく入居者を獲得することができるでしょう。
物件オーナーとしては、仲介を依頼する不動産会社がコンテンツマーケティングを展開しているのであれば「ネット集客に強い」と判断できる材料になります。
1-2-3.メール・LINE
メールやLINEなど個人にアプローチしやすい手法を使うのもマーケティングの重要な手法です。先ほど紹介したポータルサイトでは部屋探しの条件を登録しておくと、定期的にその条件に合う物件の情報をメールやLINEで配信しています。
つまり、不動産会社を通じてポータルサイトに物件情報を掲載しておくとメールやLINEによる個人へのアプローチも期待できるというわけです。
募集条件を変更した際にも配信されるなど、きめ細かいアプローチができるので、個人を対象としたビジネスであるマンション投資では有効性の高い手法だといえるでしょう。
1-2-4.DM/チラシ
ここで紹介しているマーケティング手法のうち、唯一Webマーケティングとは異なるアナログ的な手法です。特にチラシは近隣の人など地域を限定して配布することができるため、特定の地域やターゲットに絞ってアプローチをするのに今も有効な手法です。
Webマーケティングは当然ながらネットを基盤とした手法なので、どうしてもネットを日常的に利用している人が対象になってしまいます。高齢者など今もネットをほとんど利用しない人も賃貸マンションの見込み顧客になり得る場合もあるため、ターゲット層によってはこうした古典的な手法も有効になります。
1-2-5.口コミ
あらゆるマーケティング手法の中で最も古典的といえるのが口コミですが、近年の口コミは「人から人へ」というよりもネット上の口コミが主流になっています。口コミやコメントを投稿できるサイトはもちろんのこと、SNSなども口コミが流布する主要なチャンネルです。
他のマーケティング手法はいずれも物件情報を発信する側が主体になりますが、この口コミだけは唯一、利用者が主体になります。実際にその不動会社を利用してみて、その物件に住んでみてどうだったのかといった感想がそのまま語られるので、次に同じ不動産会社や物件を利用しようとしている人はそれを参考にする可能性が高いでしょう。
口コミを恣意的に操作することはできませんが、物件オーナーとしては口コミ情報にもアンテナを張って、悪い口コミが多い不動産会社や収益物件は避けるといった利用方法も考えられます。
2.事前に押さえておきたいポイント
マンション投資のマーケティング手法についてお読みになったうえで、あることにお気づきになったことと思います。
それは「マーケティングを実践するのは不動産会社である」という事実です。
物件オーナー自らがこうしたマーケティングを実践するわけではなく、入居者の募集業務を依頼した不動産会社が行うのが一般的です。そこで重視したいのが、不動産会社のマーケティング能力です。どうやって客付けをするのかというノウハウにマーケティングの手法が取り入れられている不動産会社は募集業務に強いと判断することができるので、依頼時の参考にするといいでしょう。
2-1.ワンルームマンション投資のメリットとデメリット
初心者がマンション投資をする際に始めやすいのがワンルームマンションです。ワンルームマンション投資のメリットとデメリットを整理してみましょう。
メリットとしては、とにかく物件価格が安いことが挙げられます。もちろんエリアにもよりますが、中古物件であれば1,200万円程度で購入できます。頭金も100万円程度から、もしくは属性や信用状態によっては頭金ゼロ（フルローン）でもマンション投資を始められます。また、文字通りワンルームなので部屋は1つです。リフォームやリノベーションをする際にもそれほど費用はかかりません。
もう1つ、ワンルームマンションは流動性が高く、売却時の買い手が見つかりやすいメリットもあります。マンション投資は売却までを含めて収支を検証することになるため、最後の売却に失敗するとマンション投資全体がマイナス収支で終わってしまう恐れもあります。ワンルームマンションは売却しやすいことから出口戦略を描きやすく、この点も押さえておくべきメリットです。
ワンルームマンション投資のデメリットといえるのが、入居者の入れ替わりが激しいことです。ワンルームマンションは主に単身者向けなので、入居者は就職や結婚、転勤、もしくは気分転換など引っ越しの契機や動機はたくさんあります。ファミリー型に比べ短期間の入居である場合が多いといえるでしょう。区分所有だと、入居者が出て次の入居者が入るまでは家賃収入がゼロになり、その状態でローンの返済と管理費を払わなければなりません。
そのため、入居者が途切れないための工夫をしなければなりませんし、そもそもワンルームマンションの需要があるエリアの物件でなければ、厳しい状況に陥る可能性があります。
2-2.人口は減少するが世帯数は増加
日本は少子高齢化が進み、人口の減少が続いていることはご存じの方も多いと思います。しかしその一方で世帯数が増加し続けていることをご存じでしょうか。令和2年（2020年）の国勢調査では前回に続いて総人口が減っているものの、世帯数は増加しています。しかも世帯数はずっと右肩上がりで、1970年以降一度も減少したことがありません。
これが何を意味するかは、お分かりかと思います。国勢調査でも述べられているように、1世帯あたりの人数が減少して単身世帯が増えているのです。ワンルームマンションを投資用に購入するならば、このような将来予測をふまえてどんな人に入居してほしいのかを絞って物件を選ぶ必要があります。
2-3.賃貸需要のある物件選び
空室リスクを下げ、入居者が途切れないようにするためには、まずは賃貸需要のある物件選びをしなければなりません。ワンルームマンションの購入を考えているなら、ターゲットは単身者です。とにかく駅から近いことは必須でしょう。周辺に生活に便利な施設があるか、若い人が対象ならおしゃれなスポットがあるかなども重要になってきます。
駅近であれば中古物件でも十分需要がありますし、駅に近くて便利なら古くても家賃が高くても需要はあります。それだけに中古物件でもそれほど安くは手に入りません。逆に言えば価値が下がらないということなのですが、手持ち資金が少ない場合には、妥協する部分も出てくるでしょう。
さらに、コロナ禍によって生活様式が大きく変化し、働き方も変化しています。都心に近いことだけがマンションの価値ではなくなり、生活圏に必要なものが揃っているか、周辺環境は良好かといった「地元」への関心が高まっています。また、リモートワークの普及によって自宅をオフィス化できる仕様になっているかも選ばれる物件のポイントになるでしょう。
2-4.安く買って高く貸すためのポイント
安く買って高く貸すポイントは、他の物件との差別化です。ターゲットがどのような部屋に住みたいと考えているのかを考えましょう。
新しくてきれいな物件でも、家賃が高すぎると入居者はなかなか見つからないかもしれません。同じようにきれいな物件なら、築年数そのものが古くても安い方がいいと考える人もいるでしょう。古い物件をリノベーションして、ターゲットに合った間取りやデザインに変えれば物件の価値を高めることができ、高い家賃に設定することができます。
内装のリノベーションによる差別化は入居者の価値観が多様化するなか、とても有効な手法です。中古物件を安く仕入れて付加価値の高い物件にリノベーションすることで、他とは違う物件づくりを目指してみてはいかがでしょうか。
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