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COLUMN

不動産投資コラム

入居者から家賃交渉を持ちかけられたらどうするか

不動産投資をしている場合、オーナーにとって家賃は投資の利回りに直結します。家賃は、相場より高すぎると入居者が集まりませんし、安すぎればみすみす利益を逃してしまいます。

オーナーとしては当然高い家賃を維持したいわけですが、入居者から家賃交渉を持ちかけられるケースもあります。どのように対応すべきでしょうか。

家賃交渉のタイミング

入居者から家賃交渉を持ちかけられることが最も多いのは、契約更新のタイミングです。よほどのデメリットを感じなければ、契約途中に家賃を下げてほしいとは言わないでしょう。契約更新は客観的に家賃を見直す機会にもなります。その時の経済状況が厳しく、家賃交渉を持ちかける場合もあるでしょう。

現在は、入居募集をかけている物件の情報をインターネットで簡単に探し出すことができます。自分が住んでいるマンションに空室があるかどうかも分かりますし、入居条件を知ることも容易です。自分が払っている家賃よりも安ければ、交渉しようと考えても不思議ではありません。

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応じるべきか否かの判断ポイント

家賃は、一度下げると再び上げるのは難しいです。数千円の減額でも、長い目で見ると利回りに響きますので、簡単に要求に応じるのは考えものです。もし家賃交渉を持ちかけられたら、まずは減額の理由と、希望額の根拠をよく聞いてみることです。また、どの程度の気持ちで要求しているのかも把握するように努めるべきでしょう。

判断のポイントはいくつかあります。例えば、家賃交渉を持ちかけてきた入居者が、これまでにトラブルもなく、家賃を毎月きちんと納めてくれる人だった場合、減額によってこれからも長く住み続けたい意思表示をしているようなケースではどうでしょうか。

オーナーとして、減額に応じない判断も選択肢としてはあると思います。しかし、下げなければ退去につながりそうな場合は、実際に退去してしまった場合を想定して新たな入居者募集をかけた場合に、いくらの家賃であれば、入居者が付くのかを考慮する必要があります。

譲歩しても退去されるよりも利益が大きいなら減額に応じるべきですし、同じマンション内の他の部屋で安く貸している部屋があることが知られてしまっている場合などは、その差額の根拠を説明できないと納得してもらえないかもしれません。

最終的には、減額に応じる場合と応じない場合のそれぞれのリスクと、経済的な影響から判断を決めることになります。

家賃交渉をされにくくするには

基本的に、現在の賃貸市場は買い手市場といわれています。インターネットで家賃交渉のノウハウも簡単に見つけ出せる時代です。オーナーとしても、そのような現状であることをまずは理解し、柔軟に対応する姿勢はとっておくべきでしょう。

契約更新の際は前の家賃をそのまま維持するのが一般的ですが、契約更新を機にオーナー側からも「この家賃は今の相場に照らして適正なのか」を再考することは必要なことです。なぜなら、相場とあまりにかけ離れた家賃設定を維持していると、黙って退去する入居者も出てくるからです。

場合によっては、家賃交渉を持ちかけられる前に、家賃減額を提案するのも選択の一つです。むしろ主導権は握りやすく、入居者との信頼関係を醸成することもできます。

買い手市場で利回りを出すためには

今後、賃貸市場は、ますます借り手に有利な市場になっていくと考えられます。マンション購入時に、当初の家賃がそのまま何十年も維持される想定で利回りを計算しないということも、投資を始める心構えとして必要なのかもしれません。

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